Jste na veletrhu, konferenci, koktejlové párty nebo networkingu. Ocitnete se tváří v tvář někomu, o kom víte, že je potenciálním zákazníkem pro produkt nebo službu vaší společnosti. Chcete uskutečnit prodej a víte, že jediný způsob, jak toho dosáhnout, je přimět tuto osobu, aby s vámi mluvila. Jen vy nemůžete přemýšlet, co říct, aby se to stalo.
Tady jsi ne chci říct: „Dovolte mi, abych vám řekl o našem úžasném produktu.“ Řekněte něco takového a váš potenciální zákazník bude chtít uniknout tak, jako byste od příliš agresivního prodejce kosmetiky v obchodě. Chytří prodejci vědí, že si nejprve musíte vytvořit vztah s potenciálním zákazníkem, ať už na několik minut nebo na delší dobu, a teprve poté zkusit prezentovat vše, co musíte prodat.
Začněte tím, že vyzkoušíte některou z těchto konverzací:
1. Položte otázku (nesouvisí s prodejem).
Vyhlídky, které byly vystaveny spoustě dalších lidí prodávajících věci - například na veletrhu - se pravděpodobně připravují na kouzlo o tom nádherném, co prodáváte. Tuto dynamiku můžete využít ve svůj prospěch tím, že je překvapíte otázkou téměř o čemkoli jiném, od „Víte, kdy začíná hlavní přednáška?“ „Kde je nejlepší místo na pizzu?“
2. Řekněte něco o počasí.
Důvod, proč lidé tolik mluví o počasí, je ten, že je to nejbezpečnější téma, jaké existuje. A téměř vždy je co říct, ať už je to „Bože, jaký krásný den!“ nebo „Kdy se tento déšť vůbec zastaví?“
3. Zeptejte se, jestli si akci užívají.
'Máš zatím dobrý den?' je bezpečný způsob, jak zahájit konverzaci téměř za jakýchkoli okolností.
4. Zeptejte se na jejich práci.
I to je docela bezpečný začátek konverzace, protože většina lidí ráda mluví o své práci. Jmenovky mohou být opravdu velkou pomocí. Pokud odznak zmiňuje název a je neobvyklý, zeptejte se, jakou práci dělají. Pokud se na odznaku zmiňuje společnost, kterou nejste obeznámeni, zeptejte se, co společnost dělá. Pokud je to jméno domácnosti, můžete se vždy zeptat, jaké to je pracovat tam.
5. Komentujte místo konání.
Pokud se akce nekoná ve zcela obecném hotelu nebo kongresovém sále, vždy je co říct o tom, kde se setkáváte. Pokud jste tam poprvé, můžete to říct a říci, jaké jsou vaše první dojmy (zejména pokud jsou pozitivní). Pokud je událost ve vašem domovském městě, můžete se zeptat, co si o místě myslí.
6. Chválte něco, co udělali.
Pokud znáte potenciální zákazníky podle reputace, víte o jejich společnostech, nenechte si ujít příležitost říct něco hezkého o všem, co oni nebo jejich společnost udělali. 'Opravdu jsem si myslel, že vaše poslední reklamní kampaň byla velmi účinná.' Nebo: „Váš příspěvek na blogu se mi opravdu líbil.“ Mohlo by to dokonce být: „Myslel jsem, že jsi dnes ráno položil opravdu skvělou otázku.“
Kterýkoli z nich říká vašim vyhlídkám, že ve skutečnosti věnujete pozornost a posloucháte, co říkají. To je opravdu velmi silný otvírák.
7. Pochválte je za oblečení.
'Kde jsi vzal tu kravatu?' nebo „Jaký krásný náhrdelník!“ jsou téměř vždy dobré způsoby, jak s někým zahájit konverzaci. Chválíte je, dáváte jim dobrý pocit ze sebe, dokazujete, že dáváte pozor, a soustředíte se na sebe.
8. Požádejte o pomoc.
Téměř nezáleží na tom, jaký druh pomoci. Něco od: „Můžeš mi to pomoci zvednout?“ na „Pomůžete mi zjistit, jak se můj monitor připojí,“ zapojí vás někdo do kontaktu a bude s vámi v kontaktu, a díky někomu je laskavost jedním z nejsilnějších způsobů, jak vytvořit pouto. Než požádáte o čas, aby vám pomohl, ujistěte se, že váš potenciální zákazník nespěchá, aby byl někde jinde.
9. Nabídněte něco.
To je jeden z důvodů, proč tolik prodejců přináší na veletrhy misky s cukrovinkami, pera a další schwag. Zeptejte se potenciálních zákazníků, zda by chtěli předmět zdarma, zvláště pokud se jedná o neobvyklý předmět, nebo něco včasného, jako je například odpolední šálek kávy. Ať už řeknou ano nebo ne, děkuji, navázali jste spojení pozitivním způsobem .
10. Zeptejte se, co hledají.
Pokud prostě nemůžete zahájit konverzaci, která nesouvisí s prodejem, zaměřte se spíše na ně než na vás položením otázky o tom, co chtějí nebo potřebují. Můžete narazit na odpor, pokud předpokládají, že vaše otázka je zamýšlena jako zátah na vaše prodejní hřiště. Pokud ale skutečně posloucháte, co potřebují nebo si přejí, a odoláváte pokušení proniknout do informací o vašem produktu, pravděpodobně si je získáte.
11. Zeptejte se na jejich plány.
Může to být krátkodobé, například: „Přijdete zítra na konferenci?“ Nebo dlouhodobě jako: „Plánuje vaše společnost expanzi do tohoto regionu?“ Opět jste se zaměřili na ně a zajímali jste se o jejich budoucnost. Což je docela dobrý způsob, jak navázat nový vztah.
