NA jednání není spor ani konfrontace. Skvělí vyjednavači nebojují. Když tyran na lodi dovnitř Vstupte do draka žádá Bruce Lee, aby popsal svůj styl kung-fu, Říká Bruce „Můžete to nazvat„ uměním bojovat bez boje. ““
To je skvělý způsob, jak uvažovat o vyjednávání. Vyjednávání není ve skutečnosti o dobré konkurenci - vyjednávání je o komunikovat studna . (To platí zejména, pokud například žádáte o navýšení.)
Chcete být lepším vyjednavačem? Zde je několik jednoduchých tipů.
1. Poslouchejte víc, než mluvíte.
Je snadné jít do jednání zaměřeného pouze na to, co řeknete, zvláště když jste nervózní.
Cílem vyjednávání není jen získat to, co chcete, ale také pomoci druhé straně to, co chcete ony chci. (Jinak, jak někdy uzavřete dohodu?) K tomu musíte skutečně vědět, co chce druhá strana - což znamená, že musíte poslouchat.
Najít společnou řeč znamená vědět, že společná řeč existuje.
Ve většině situací není cena jedinou věcí na stole. Možná by druhá strana ocenila delší plán dodání. Nebo větší zálohu. Nebo rezervovat příjmy co nejdříve.
Jednou jsem chtěl koupit dům, ale nemohl jsem hned přijít se zálohou, a tak jsem v průběhu několika měsíců provedl platby za podpis smlouvy, zatímco jsem fondy spojil. Majitel to rád udělal; Mezitím jsem v podstatě provedl jeho platby domu, a kdybych nepřišel se zálohou, nechal by si můj vklad.
Vyhrajte-vyhrajte.
2. Využijte načasování ve svůj prospěch.
Nejlepší doba na nákup automobilu je často na konci měsíce; prodejci potřebují dosáhnout svých kvót, obchodní zastoupení jim chtějí „vydělat“ měsíc atd. Totéž platí pro nemovitosti; prodeje domů (a nájmy nemovitostí) jsou v zimních měsících obecně slabší, což znamená, že vlastníci budou spíše vyjednávat.
A můžete také použít back-end načasování ve svůj prospěch. Řekněme, že si chcete pronajmout nemovitost od března. Pokud podepíšete 12měsíční nájemní smlouvu, vlastník bude muset příštího března najít dalšího nájemce. Pokud však požádáte o 15měsíční pronájem, bude nemovitost otevřena na začátku hlavní sezóny pronájmu, což znamená, že by měl být šťastnější, kdyby přijal nižší částku nájemného.
A to vyvolává důležitý bod.
3. Vždy najděte správný způsob, jak sjednat jednání.
v Vyjednávání nemožného , Deepak Malhotra ukazuje, jak správně rámcovat vyjednávání znamená najít nejlepší perspektivu, z níž lze na vyjednávání pohlížet. Možná jsou to peníze. Nebo čas. Nebo plán dodání. Nebo kvalita.
Ve výše uvedeném příkladu pronajímatele není cena jediným rámcem. Tak je čas. V mém příkladu nákupu domu byla cena rámcem - ale také časem, a také rizikem prodávajícího, kdybych nemohl přijít se zálohou.
Zarámujte jednání správně a můžete usnadnit vyjednávání o bodech, na kterých vám záleží.
Řekněme například, že potřebujete provést určitou službu. Pokud jste ochotni počkat na provedení této služby - nebo na to, aby byla prováděna pomaleji než obvykle - poskytovatel může být schopen přijmout nižší cenu, protože vaše práce může zapadat do okrajů harmonogramu poskytovatele. (Přemýšlejte o tom takto: Pokud vás zákazník požádá, abyste provedli rychlou práci, pravděpodobně budete muset zvýšit cenu tak, aby vyhovovala další práci a dopadu na vaše plány a ostatní zákazníky. Totéž platí obráceně : Poskytnutí dalšího času by mělo poskytovateli umožnit ústupky za jiných podmínek.)
Nebo pokud kupujete auto, implicitně orámujte vyjednávání tak, že počkáte do konce měsíce a poté si řeknete, že si hned chcete koupit auto, což vyjasní rámce vyjednávání z hlediska času pro prodejce. Nebo to zarámujte tak, že na konci dne půjdete k prodejci: Prodejce bude více dychtivý uzavřít dohodu, protože zákazníci, kteří odcházejí a říkají „vrátím se“, se zřídka vrátí.
alexandra mary hirschi čisté jmění
4. Vždy získejte, když dáváte.
Zašlete zákazníkovi nabídku a on požádá o 10% slevu. Pouhé vyslovení ano pošle strašnou zprávu; ve skutečnosti to znamená, že vaše původní cena byla příliš vysoká.
Kdykoli uděláte ústupek, ujistěte se, že dostanete něco na oplátku. Možná poskytnete slevu 10 procent, ale váš plán dodání se prodlouží. Nebo budete potřebovat větší zálohu.
Pamatujte, že můžete použít stejný přístup jako kupující. Neříkejte jen: „Potřebuji, abyste srazili 10 procent z ceny.“ Řekněte: „Mohu si dovolit zaplatit pouze X $, ale na oplátku můžete v příštích dvou měsících rozložit dodávky.“ Nebo „Mohu si dovolit zaplatit pouze X $, ale rád za těchto podmínek podepíšu dlouhodobou smlouvu.“
Tímto způsobem nejen soutěžíte; nacházíte společnou řeč hledáním výrazů, které fungují pro vás oba.
A nejdůležitější:
5. Vždy buďte ochotní chodit.
Je pravda, že to někdy není možné. Pokud se váš dodávkový vůz porouchal a vy potřebujete doručit ještě dnes, není odchod od přepážky k zapůjčení nákladního vozu ve skutečnosti řešením.
Ale to je praktická potřeba, ne emocionální potřeba. Ve většině případů je vaše potřeba emocionální: Chcete tento budova; vy chci tento vůz; ty chceš tento Dům. I když existují i jiné možnosti, chcete tento jeden.
Když vyjednáváte, nikdy nechcete tento jeden - alespoň ne, pokud cena, podmínky atd., jsou také to, co chcete.
Jak to poznáš? Rozhodněte o těchto věcech předem. Znáte svá čísla. Poznejte podmínky, které jste ochotni přijmout. Poznejte hodnotu toho, co dostáváte - a toho, co poskytnete.
Nejlepší způsob, jak být skvělým vyjednavačem, je odstranit emoce z rovnice. Když je to objektivní - když se to necítí osobně - nebudete zavěšeni na výhru nebo prohru. Jen se klidně budete snažit dosáhnout toho nejlepšího, co můžete.
A to znamená, kupodivu, je mnohem pravděpodobnější, že „vyhrajete“.
