Když Joe Kicos a Mickey Miller začali prodávat retro-elegantní Malý hoch Teardrop camper přívěsy v roce 2001, přitahovali kupce reklamami v časopisech o klasických automobilech a výpisy eBay a ze šarže ojetých automobilů Miller v Cantonu ve státě Ohio. Ale většina prodejců RV neměla zájem o přepravu přívěsů, což je specializovaný produkt (cena od 4 995 USD a více) na trhu RV s 37,5 miliardami USD. Kicos tedy hodil prodejce automobilů, kteří zbožňovali, jak jedinečný tvar návěsu lákal kolemjdoucí. To, v kombinaci s prudkým nárůstem cen plynu v roce 2011 a agresivním brandingem, dostalo Little Guy na radar obchodníků s plynem hltajícím RV - 77 z nich začalo prodávat přívěsy v letech 2011 až 2014. Kicos vysvětluje, jak Little Guy soutěží s velcí kluci.
1. Nechte zákazníky být designéry
Začlenění nápadů od zákazníků bylo klíčem k úspěchu Little Guy. Kicos a jeho tým hledají návrhy na výstavách RV a obchodních zastoupeních a od zákazníků a e-mailů a hovorů. Když lidé řekli, že chtějí místo pro matraci a světla královny, vyrobil větší přívěs o rozměrech 5 x 6 a přidal napájecí systém. Když řekli, že chtějí více prostoru, Kicos začal prodávat doplňkovou 10 '- 10' promítanou 'místnost.' Obchodní zástupci RV dokonce pomohli společnosti navrhnout nový celoroční přívěs kamionů, který nabízí pokyny k půdorysům. „Pokud to má smysl a nebude to dramaticky zvyšovat cenu, přidáme to,“ říká Dylan DeHoff, viceprezident prodeje společnosti.
2. Zahajte kult
„Naši zákazníci se slznými přívěsy jsou jako milovníci Harley-Davidson nebo Jeep,“ říká Kicos. 'Jsou vášniví.' Podporuje kultovní pokračování, které se organicky objevilo mezi vlastníky. Zašle každému novému zákazníkovi e-mail „Vítejte v komunitě malého chlapce“ (tato komunita je hotovým trhem s příslušenstvím). Online fórum společnosti pro nadšence přívěsu je neoficiální doplňkové oddělení zákaznických služeb. Majitelé zde sdílejí rady ohledně všeho od specifikací produktu až po přezimování přívěsů. Společnost také používá fotografie vytvořené spotřebitelem v marketingové literatuře a na sociálních médiích a na svých webových stránkách, aby podpořila smysl pro komunitu (a ušetřila peníze za reklamu).
3. Buďte rychlejší než velcí chlapi
Struktura velkých společností RV je činí příliš nepružnými na to, aby rychle reagovaly na měnící se požadavky a trendy zákazníků. S pouhými sedmi zaměstnanci, z nichž každý má několik rolí, nehrozí Little Guy sdílení tohoto osudu, protože všichni zůstávají blízko výrobního procesu. Všichni malí kluci jsou postaveni v továrně provozované Amiši půl hodiny od sídla společnosti, kde mohou být během dne vypracovány nové návrhy. Navzdory kulturním rozdílům (někteří zaměstnanci továrny používají telefony a elektrické nářadí v práci, ale ne doma) „fungujeme jako tým,“ říká Kicos. 'Továrna má neuvěřitelné řemeslníky a jsou připraveni stavět cokoli.'
PROZKOUMAT VÍCE Inc. 5000 SPOLEČNOSTÍObdélník
