Nedávno jsem byl soudcem v soutěži o podnikatelský plán PitchNJ , který se letos konal na newyorské Montclair State University. Přál bych si, abych si předem promluvil s Danou Kanze.
Kanze, nyní doktorand na Columbia Business School, byl kdysi podnikatel. Když ona a její muž spoluzakladatel se pokusili získat peníze pro svou mobilní technologickou společnost na TechCrunch Disrupt, dostali velmi odlišné otázky od potenciálních investorů. Přestože tito dva měli podobné tituly, chodili na stejnou školu a oba měli 10 let zkušeností v oblasti financí.
Kanze dostával hlavně otázky, co by se mohlo pokazit. (Nyní tyto termíny označuje jako „prevenci“.) Její spoluzakladatel mužského pohlaví, jak říká, pravděpodobně dostal otázky, jak báječné by všechno mohlo být - kategorie, kterou Kanze nyní označuje jako „propagační“ otázky.
Kanzeho proud výzkum , nedávno publikováno v Akademie manažerů t Deník , se zabývá vztahy mezi otázkami, které jsou podnikatelům kladeny, a financováním, které dostávají. Kanze říká, že její zjištění naznačují, že kdyby ženy dostaly stejné otázky jako muži, byly by stejně úspěšné při získávání peněz.
'Není to při vědomí,' říká Kanze. 'Nikdo tam nesedí a neřekne:' Hele, ty jsi mu položil různé otázky. ' Toto je cyklus zaujatosti, který se snažíme prolomit. “
jak sexuálně potěšit muže kozoroha
Lepší způsob kladení a odpovídání na otázky
Kanze a její tým, který zahrnuje Lauru Huang z Harvard Business School a Mark Conley a E. Tory Higgins z Kolumbie, rozebírali video 189 prezentací společnosti na TechCrunch Disrupt od roku 2010 do roku 2016. Zjistili, že 67 procent otázek položených mužům podnikatelé byli tzv. propagační otázky týkající se témat, jako je celkový adresovatelný trh. Naproti tomu asi 66 procent dotazovaných podnikatelek se zaměřilo na prevenci: Jak například bránit podíl na trhu nebo chránit duševní vlastnictví.
Není překvapením, že podnikatelé reagovali věcně. Zeptejte se člověka, jak velký je jeho trh, a není divu, že vám to řekne. Zeptejte se ženy, jak bude hájit svůj podíl na trhu, a ona odpoví. Čistým výsledkem však je, že ženy nakonec vypadají, jako by hrály obranu, zatímco muži nakonec vypadají jako ty s velkými vizemi, které změní svět. 'Odejdeš od toho rozhovoru a budeš si myslet, že ženám záleží jen na tom, aby nepřišly o peníze,' říká Kanze. Její výzkum zjistil, že na každou další preventivní otázku, která je podnikateli položena, získal agregované financování o 3,8 milionu USD méně.
Kanze říká, že existují alespoň dva způsoby, jak situaci napravit. Prvním z nich je přimět investory, aby kladli podobné otázky mužů i žen. Kanze se nedávno představil na výroční konferenci Angel Capital Association a říká, že tamní investoři by mohli vidět obchodní případ pro změnu jejich linií dotazování. Tím, že se neptají na muže zaměřené na prevenci, vystavují svá portfolia zbytečnému riziku poklesu. Nevidí slabá místa ve společnostech, které podporují. A pokud andělé nekladou otázky týkající se propagace žen, přicházejí o mnoho společností s vysokými výkyvy.
Druhá oprava je na podnikatelích, aby provedli. Kanze říká, že podnikatelé by měli přeformulovat otázky zaměřené na prevenci, aby mohli poskytnout odpověď zaměřenou na propagaci. Například když se podnikatelé zeptají, jak budou hájit svůj podíl na trhu, bylo by moudré formulovat svou odpověď, pokud jde o velikost a růstový potenciál trhu. Mohli by poukázat na to, že jsou na velkém a rostoucím trhu, a poukázat na to, že plánují získat jeho rostoucí podíl využitím svých jedinečných aktiv. Pak se od toho mohou přesunout a mluvit o své jedinečné schopnosti soutěžit v tomto prostoru.
Tento přístup bude znít povědomě pro každého, kdo někdy absolvoval mediální školení, které často učí lidi „překlenout“ otázku, na kterou nechtějí odpovědět, na otázku, která se mu líbí lépe. Takové „mosty“ často reportéry dráždí, ale Kanze říká, že přinejmenším během TechCrunch Disrupt nikomu nevadilo. Ještě důležitější je, že podnikatelé, kteří své otázky přetvořili tak, aby se více zaměřili na propagaci, dokázali celkově získat více peněz.
Nevím, kdy budu soudcem v soutěži o podnikatelský plán. Ale vím, že budu poslouchat otázky soudců a formulovat své vlastní, trochu opatrněji.
