Na rozdíl od všeobecného mínění se lidské bytosti nebrání změnám. Všichni však odoláváme změnám.
Nemáme problém natáhnout vlastní komfortní zónu, ale každý vrháme svoji obranu v minutě, kdy jsme z ní (úmyslně či jinak) vytlačeni někým jiným.
Tato jemná nuance je zásadní pro vaše chápání jako podnikatelského vůdce. Mistři přesvědčují tuto základní pravdu o lidském chování a přimějí ostatní, aby dělali, co chtějí, a přitom si mysleli, že to byl jejich nápad.
Použijte jednoduchý rámec níže a budete na dobré cestě k tomu, abyste zvládli umění přesvědčování:
1. Pochopte, koho se snažíte ovlivnit.
Existuje univerzální škála vlivů . Každý člověk, kterého znáte, spadá do jedné z těchto tří kategorií. Je důležité orientovat se ne optikou toho, jak vnímáte vztah, ale ještě důležitěji, jak oni (jejich výsledky a jejich ego) vztah vnímají.
Do tří kategorií spadají vaše cíle:
- Někdo, ke komu vzhlížíš.
- Někdo, kdo se vidí stejně jako vy.
- Někdo, kdo vzhlíží k vám.
Způsob, jakým někoho požádáte, aby něco udělal, má největší dopad na to, zda jej účinně přesvědčíte nebo nebudete energicky blokováni jeho vrozenou obranou. Chcete-li štíty srazit, musíte u každé z těchto tří kategorií použít konkrétní slova a styl, abyste je všechny přiměli provést požadovanou akci.
Například: Předpokládejme, že chcete, aby se všichni připojili k beta spuštění předplatného jako služby pro vaši nejnovější nabídku produktů, která řeší problém, o kterém víte, že v současné době používají konkurenční a podřadné (podle vašeho názoru) řešení vyřešit.
2. Řekněte jim, co mají dělat.
S těmi, kteří k vám vzhlížejí, je dobrou zprávou, že jim „řeknete“, co mají dělat. Tato osoba ve vaší škále vlivů je přítel, člen rodiny, spolupracovník nebo následovník, který když se jich zeptáte, co dělají, v pátek večer řekne něco podobného „nevím, proč? Co děláš? '
Nikdy vás nezavolají a nezeptají se vás na událost a doslova žijí svůj život nevědomky a čekají, až přijdete s něčím lepším, než jsou jejich nápady nebo plány, kterým chcete říct ano. Nikdy by to nechtěli otevřeně přiznat a rozbít ten malý kousek ega, který jim umožňuje cítit se jako autonomní bytost, ale jejich činy budou vždy mapovat to, aby vás následovaly.
Poznámka: Celá tato rada vychází z mého přesvědčení, že byste jen prodali a přesvědčili někoho, aby udělal něco, co bylo v obou vašich nejlepších zájmech. Můžete se cítit naprosto v klidu, když je zavoláte a řeknete jim, že chcete, aby navštívili váš web, vytáhli kreditní kartu a zaregistrovali se - a že vám není třeba děkovat za změnu jejich života. Koneckonců, jsi jen dobrý přítel.
3. Pozvěte je na V.I.P. Zkušenosti.
Lidé v naší vrstevnické skupině se považují za stejné jako my. Nejsme o nic horší (dejte nebo vezměte deset procent) a rozhodně o nic lepší než oni. Jejich identita a ego se promítly do toho, že drží krok s námi nebo jsou v jejich mysli o něco lepší než my.
Tato dynamika v jejich vědomé mysli jim brání brát naše nápady s něčím víc než jen zrnko soli. Koneckonců, jsme stejní jako oni, takže pokud na to nemysleli, jak odlišné by to mohlo být?
Za posledních 20 let jsem se naučil jednu věc: Lidé nebudou cestovat po ulici nebo odkládat svoji závislost na rozdrcení cukroví kvůli „příležitosti“, ale poletí po celém světě, aby se setkali s někým, o kom jsou přesvědčeni, že je důležitý.
Klíčem k ovlivnění těchto lidí je vybudování hodnoty V.I.P. Zkušenosti. Chtějí a budou reagovat na příležitosti na červeném koberci, VIP přístup, speciální setkání a pozdravy s lidmi, které jste upravili a oslavili. Cokoli, co je odděluje od nemytých mas.
Místo toho, abyste jim řekli, aby navštívili url a zaregistrovali se jako v předchozí části, měli byste si vybudovat hodnotu, že se budete moci zúčastnit speciální párty, den otevřených dveří, chat u krbu s majiteli, intimní a exkluzivní ochutnávka, atd. Tím se dostanou před příležitost k zápisu způsobem, který hraje na jejich touhu cítit se jinak a umístit značku na víc než jen na užitek.
Lidé, kteří nás dobře znají, nám důvěřují, ale nerespektují náš názor jako odborníka na něco nového. Vytvořte hodnotu „experta“ (kohokoli nebo něco jiného než vy, kdo zobrazuje návrh hodnoty), a on to uslyší bez filtru a provede požadovanou akci.
4. Požádejte je o pomoc a názor.
A konečně, pro lidi, kteří si myslí, že k nim vzhlížíte: Představte si to konkrétně jako příležitost, jak vám „pomoci“ tím, že se na něco podíváte svěžíma očima a poskytnete jim svůj ostřílený „názor“.
Požádejte je o radu a zbytek nechejte na produktu a odborníkovi. Využijte své nadšení k vyslání poplachu superhrdiny tam, kde mají pocit, že pokud se na to nepodívají, možná vás nebudou moci zachránit před sebou, než znovu skočíte do něčeho bláznivého oběma nohama.
Když si myslí, že jsou tam proto, aby vás primárně chránili před možnou chybou, poslouchají a učí se s otevřenými ušima i očima. Jejich normální filtr na blokování informací bude pryč a uvidí to, co to je. Za předpokladu, že máte před sebou skvělé řešení nebo nápad, budou se pravděpodobně cítit donuceni jednat, až jim ukážete.
