Jednou z realit dnešního organizačního světa je, že autorita jako nástroj k prosazování rozhodnutí ustoupila jemnějšímu vlivu vyjednávání jako principu modus operandi pro provádění věcí. Jednoduchá realita je taková, že kvůli povaze složitých nebo neohrabaných organizací nemůže být rozhodnutí učiněno fiat. V mandátním prostředí s konkurenčními zájmy a prioritami jsou mandáty neúčinné. Totéž platí pro menší a více podnikatelské podniky. Vedoucí pracovníci, kteří oceňují plynulost inovačního procesu, také chápou, že vyjednávání je pro ně zásadní, aby splnili své cíle a dosáhli svého potenciálu. V neohrabaných organizacích a jejich agilních protějšcích musí vůdci zvážit, kdy - a kdy ne - vyjednávat.
Tvůrci agendy by při rozhodování o vyjednávání měli vzít v úvahu následující pokyny. Existují situace, kdy rozhodnutí zapojit se do vyjednávání není jasné:
1. Když mají problémy zásadní význam. Někdy je pro vůdce tak důležitý problém, že by „udělal cokoli“, aby toho bylo dosaženo. Toho „všeho“ se dosáhne vyjednáváním - kde lze učinit určité kompromisy, abychom dosáhli požadovaného výsledku.
dva. To, kdy bude mít „svoji cestu“, bude mít možná negativní důsledky. Vedoucí pracovníci mají tu výhodu, že mohou činit výkonná rozhodnutí, aniž by museli toto rozhodnutí prosazovat v obtížném procesu založeném na konsensu. To znamená, že rozhodnutí učiněné ve spěchu je často litováno. Toto výkonné rozhodnutí může mít nezamýšlené důsledky, které způsobí více problémů, než jaké mělo původní rozhodnutí vyřešit.
3. Když existuje dlouhodobý vztah. V dlouhodobém vztahu je většina rozhodnutí výsledkem jednání. Pokud rozhodnutí nejsou přijímána přímým jednáním, měla by být činěna záměrně as ohledem na zájmy druhé strany. Ve vztahu podporovaném důvěrou a odhodláním by bylo pošetilé podkopávat druhou stranu pro malý vnímaný zisk. Vyjednávání poskytuje kritické mazání, které udržuje vztah vpřed.
Čtyři. Pokud je šance, že se vůdce může mýlit. I když to vůdce zvládne sám, vyjednávání dává vůdci příležitost otestovat sílu myšlenek nebo postavení a příležitost provést úpravy (daleko od očí potenciálních kritiků).
Jak úžasné je vyjednávání někdy ne vyjednávání může být stejně strategické a výhodné jako vyjednávání. Existují určité situace, kdy se osoba, která se zabývá agendou, může rozhodnout nevyjednávat:
5. Když je časová tieseň . Vyjednávání nějakou dobu trvá. Pokud je třeba učinit rozhodnutí a není čas spojit strany, kterých se rozhodnutí dotkne, musí se vůdce někdy zhluboka nadechnout a učinit toto rozhodnutí. Není-li rozhodnutí všeobecně přijatelné, může dojít k nějakému jednání po zlepšení situace. Přesto je třeba uznat povinnost vůdce učinit rozhodnutí - i když nepopulární.
6. Když není společná řeč. Pokud zúčastněné strany nemají konvergentní zájmy, vůdce se může oprávněně zeptat, jaký je účel vyjednávání. Možná to ani není nutné. Vyjednávání také nemusí být nutné, pokud je druhá strana mocná. Ačkoli zapojení do něj může být přínosem pro vás i vaše protějšky, vyjednávání nemusí být možné, pokud mají absolutní moc. V takovém případě by s vámi nemuseli vyjednávat - mohli by se s problémem vypořádat sami a dosáhnout všech výhod, které pro něj budou mít.
7. Když jsou sázky nízké. Někdy se vedoucí mohou rozhodnout, že se „poddají“ požadavkům druhé strany, když se nemusí tak či onak starat o výsledek. Vedoucí tím, že umožňuje druhé straně mít to, co chce, signalizuje, že se zajímá nejen o zdraví současného vztahu, ale také o blaho tohoto vztahu. Na první pohled se může zdát, že vůdce kapituluje, ale ve skutečnosti dláždí cestu do budoucnosti. Slovo varování: to, co vůdce považuje za jednorázové gesto dobré vůle, může druhá strana považovat za precedens.
8. Když si vůdce přeje marginalizovat druhou stranu. Když vůdce vyjednává, naznačuje, že druhá strana má něco, co chce nebo potřebuje. To znamená, že akt poznání a přivedení druhé strany ke stolu jim někdy může poskytnout vzrůst a výslednou schopnost sabotovat úsilí vůdce po silnici. Jak bylo uvedeno výše, nevyjednávání je strategickým rozhodnutím a ignorování někoho může být účinnější než jeho pokřik.
Existují konkrétní situace, kdy se vedoucí může rozhodnout nevyjednat. To znamená, že pokud je vůdce znepokojen daným problémem, má zájem na podpoře pozitivního dlouhodobého vztahu a alternativy nevyjednávání jsou příliš nákladné, pak je vůdce lepší vyjednávat. Pamatujte, že vyjednávání funguje nejlépe, pokud obě strany uznají, že ten druhý má co nabídnout, což jim společně pomůže dosáhnout jejich cílů.
