V pátek minulého týdne jsem zveřejnil seznam 10 strategií outsourcování obrovského konkurenta. Na základě komentářů čtenářů se jedna z těchto strategií („No Free Consulting“) ukázala jako trochu matoucí.
Upřesnění: Je naprosto rozumné poskytnout během prodejních rozhovorů výhodu své odbornosti a názorů, abyste získali důvěryhodnost. I v tomto případě byste však měli očekávat, že budete za tuto odbornost „placeni“ - nikoli nutně penězi, ale informacemi o vyhlídce.
Důvod, proč dáváte potenciálnímu zákazníkovi hodnotu, není z dobroty vašeho srdce, ale proto, že chcete dále kvalifikovat potenciálního zákazníka a naučit se, jak jim nejlépe prodat. Je to rovnocenný obchod; není to bezplatné poradenství.
Podobně, pokud budete požádáni, abyste provedli práci (nad rámec běžné konverzace), měli byste očekávat, že budete „kompenzováni“ ústupkem z vyhlídky, díky níž je prodej pravděpodobnější.
Pokud to neuděláte, vystavujete se velkému riziku, že budete použity jako volná pracovní síla, zejména pokud prodáváte velké společnosti.
Jste zvyklí?
Není vůbec neobvyklé, že velké společnosti podávají malým společnostem mrkev velké prodejní příležitosti - jednoduše řeší své vlastní interní firemní záležitosti.
Předpokládejme například, že se CIO již rozhodl koupit integrační služby od IBM, ale pravidla korporátního nákupu vyžadují konkurenční nabídky. V takovém případě spousta malých systémových integrátorů obdrží RFP do svých schránek. Někteří z nich stráví čas a peníze psaním návrhů, i když není sebemenší šance, že se prodeje dočkají.
Jediný způsob, jak by malý systémový integrátor mohl možná porazit IBM by bylo dostat se „dovnitř účtu“, provést závěrečný běh kolem CIO a zmáčknout zámek IBM na dohodu. To je v každém případě vysoká zakázka - a návrh, bez ohledu na to, jak dobře napsaný, tuto práci nezvládne. Proto ty musí požádat o ústupek.
Požádejte o setkání s generálním ředitelem
Například malý, ale důvtipný systémový integrátor může požádat o předložení návrhu přímo generálnímu řediteli. Pokud se CIO zastaví, znamená to, že příležitost není reálná, takže malý integrátor by měl jednoduše odejít - aniž by při psaní návrhu ztrácel čas a peníze.
Pokud však CIO souhlasí, pak 1) víte, že máte šanci na prvním místě a 2) jste jen zvýšili pravděpodobnost, že váš návrh skutečně vyhraje.
Co když vás potenciální zákazník požádá o bezplatné poskytnutí produktu nebo služby, za kterou by obvykle platili peníze? Ve většině případů je vaší nejlepší reakcí buď smát se, nebo zachraňovat.
rtuť ve 12. domě
Jeden z komentářů čtenáře k původnímu sloupci poukázal na to, že by mohlo mít smysl poskytnout bezplatný produkt vysoce viditelnému zákazníkovi (např. Warner Bros) za účelem vytvoření referenčního účtu.
Bohužel tento druh „referenčního účtu“ má malou marketingovou hodnotu, jakmile zjistí, že jste produkt poskytli zdarma. Spíše než zhoršení vaší reputace vás „bezplatný produkt“ pouze přiměje vypadat pošetile.
Samozřejmě existuje dokonale životaschopný obchodní model, který poskytuje omezený produkt zdarma a poté účtuje poplatky za doplňky. Ale to je zvláštní případ, protože „bezplatný“ produkt ve skutečnosti funguje jako reklama na „placený“ produkt.
Ve většině případů, pokud (jako součást prodejního procesu) nakonec rozdáte produkt, za který si běžně účtujete peníze, pravděpodobně se stane, že se bojíte ztráty příležitosti a slevu za účelem získání obchodu.
A v tomto případě diskontujete až na nulu - což je, upřímně řečeno, idiotské. Vše, co nakonec vyhrajete, je bolest hlavy, která vás stojí peníze.
Jinými slovy, měli byste vždy očekávat, že budete „odškodněni“ za jakoukoli hodnotu, kterou potenciálnímu zákazníkovi poskytnete.
V případě konverzace byste měli dostat náhradu za informace, které vám buď pomohou prodat, nebo vám řeknou, zda byste měli kauci.
V případě rozsáhlejších prodejních aktivit (věci, jako jsou návrhy, žádosti o osobní schůzky, které zahrnují významné cestování atd.), Byste měli očekávat, že budete odměněni ústupky, které vám opět pomohou vytvořit příležitost nebo vám řeknou, že jste by kauci.
Bezplatné (nebo silně zlevněné) produkty by měly být dodávány během prodejního cyklu pouze v případě, že existuje konkrétní plán prodeje následných produktů. Pokud to není součástí vašeho obchodního plánu, jen si klamete, že je to skutečná příležitost.
Stručně řečeno, žádné bezplatné poradenství. Ve skutečnosti nic zdarma. Prodej není o rozdávání věcí zdarma. Jde o výměnu hodnoty. Pochopit to?
