Existují pouze dvě skutečné kategorie prodejců: nejlepší umělci a všichni ostatní. Když prodejci teprve začínají, mají tendenci se učit za pochodu. A se správnými technikami se každý prodejce může nakonec stát superhvězdou, která uzavírá největší obchody a běžně si odnáší šestimístné provize - nebo více.
Abyste se mohli stát jedním z těchto top 1-procentů, musíte do svého prodejního procesu implementovat několik klíčových strategií. Čtěte dále a objevte 3 překvapivé prodejní techniky, které vás mohou dostat na vrchol - abyste mohli rozdrtit své prodejní cíle:
1. Věnujte čas zkoumání výzev svých vyhlídek.
Jednou z největších chyb, které prodejci dělají, je snaha nabídnout nabídku v jakékoli prodejní situaci. To je obrovská odbočka pro vyhlídky na vysoké úrovni, které každý den oslovují prodejci. Chcete-li tento přístup obrátit na hlavu, musíte se místo toho zabývat výzvami svých vyhlídek.
Při implementaci této strategie se zaměřte na kladení otázek, které vám pomohou pochopit, co se ve světě vašich vyhlídek skutečně děje. Zjistěte, co pro ně funguje, co ne a co už bez úspěchu vyzkoušeli. Když se vám potenciální zákazníci otevřou ohledně svých problémů, dozvíte se důležité informace, které vám nakonec pomohou utvářet a představovat řešení s jasnou hodnotou pro zákazníka.
2. Upřesněte hodnotu delty.
„Delta“ není složitý koncept - je to prostě rozdíl mezi tím, kde jsou vaše vyhlídky dnes a kde by chtěli být. Například pokud vaše vyhlídka čelí výzvám, které udržují jejich výnosy nižší, než je požadováno, měli byste se zeptat: „Pokud byste mohli tyto výzvy vyřešit, jaký rozdíl si myslíte, že by to způsobilo příjmy vaší společnosti?
Vaše vyhlídka by mohla odhalit, že správné řešení by mohlo každý rok vést ke zvýšení výnosů o 10 milionů dolarů! Jak si dokážete představit, taková odpověď může vytvořit hromadu hodnoty pro správné řešení. Než se vydáte na představení svého produktu nebo služby, zeptejte se na otázky budování hodnoty a zjistěte, kolik tyto klíčové výzvy společnost stojí. Když to uděláte, automaticky vytvoříte nesmírnou hodnotu pro řešení, které brzy představíte.
3. Zavázat se k sestavení rozpočtu.
Mnoho nováčků věří, že žádat o rozpočet je ztráta času, hlavně proto, že si myslí, že vyhlídky by nikdy nesdílely tento typ informací svobodně. Když však požadujete rozpočet správným způsobem, můžete ho získat téměř pokaždé.
Poté, co jste identifikovali deltu a vytvořili hodnotu pro své řešení, je snadný přechod k otázce: „Co byste byli ochotni investovat do řešení těchto výzev?“ Jakmile vytvoříte tento rozpočet, je mnohem snazší vrátit se později a sebevědomě představit své řešení - s vědomím, že nenecháváte peníze na stole ani nezabíjíte své šance na uzavření prodeje. Tato strategie dramaticky zlepší vaši blízkou míru.
Kterou z těchto technik považujete za nejužitečnější? Jak využijete to, co jste se naučili, abyste se stali top 1-procentem v prodeji? Sdílejte své plány v komentářích níže.
