Obchodní návrh je písemný dokument zaslaný potenciálnímu klientovi za účelem získání konkrétního zaměstnání. Návrhy mohou být vyžádané nebo nevyžádané. Klient může během prodejního hovoru jednoduše požádat o návrh projektu slovy: „Víte, to zní zajímavě. Proč mi k tomu neposlete návrh? “ V ostatních případech může jít o formální výzvu, obvykle nazývanou RFP (žádost o nabídku). RFP jsou téměř vždy také dokumenty. Specifikují produkt nebo službu, které mají být poskytnuty, požadovanou kvalifikaci a termín pro podání. Vyžádané návrhy samozřejmě znamenají, že se klient již rozhodl provést nákup. Zbývá už jen vybrat dodavatele. Nevyžádaný návrh je naopak často prodejní prezentace oblečená v jiném plášti - návrh je však konkrétně zaměřen na dobře definovanou a omezenou činnost. Příkladem nevyžádaného návrhu je předložení obrysu knihy vydavateli, který argumentuje popularitou tématu, novostí přístupu a zásluhami autora.
Je třeba odlišit obchodní návrhy od odhady . V mnoha oblastech, kde je aktivní malé podnikání, slouží odhady ke stejnému účelu jako návrh. Jedná se o dokument, který zajistí prodej střešní nebo dlažbové práce nebo měsíční úklidovou službu. Pokud se však použijí odhady, stanoví se také kvalifikace prodejce a jeho způsob provedení práce, ale jinými prostředky - obvykle pohovorem nebo prodejním hovorem. Někdy se předpokládá, že se prodejce hodí k dané práci, protože podnik má již dobrou pověst. Na druhou stranu návrhy obvykle zahrnují složité nebo neobvyklé jednorázové služby, jako je úprava parku, průzkum trhu nebo stavba rafinerie. V těchto případech vyžaduje přístup k práci, designu, implementaci, harmonogramu a dokonce i estetice více než pouhý odhad dolaru.
Mnoho podniků poskytujících služby funguje zcela na základě návrhu. V jiných případech je návrh někdy vyžadován, někdy ne. Ve vysoce technických oborech může být návrh naplněn suchým výčtem technických specifikací a / nebo podrobností procesu. Je však důležité si uvědomit, že návrhy jsou vždy na prvním místě prodejní doklady .
PRVKY NÁVRHU OBCHODU
Ve většině průmyslových odvětví mají návrhy přesně definovaný formát specifický pro danou oblast. Příkladem může být poskytování služeb elektrického vedení významným výškovým budovám nebo nalévání základů pro předměstský rozvoj. V takových případech by měl uchazeč nejprve získat staré návrhy a řídit se strukturou, kterou obvykle používá jeho obchod na tomto trhu. V profesích, jako je architektura a terénní úpravy, je při prodeji ústřední vizuální prezentace, někdy dokonce i model. Totéž platí pro reklamní návrh. V těchto třech oblastech - existují i další - je skutečnou prezentací obvykle schůzka. Jakýkoli dokument je doplňkový a má tendenci sumarizovat prezentaci s dalšími takzvanými „kotlovými deskami“, tj. Administrativními podrobnostmi.
Následuje diskuse o obecnějších návrzích, obvykle spojených se studiemi, průzkumy nebo servisními činnostmi (např. Ochranné služby pro skladový komplex). U těchto návrhů platí následující obecná struktura.
Všechny návrhy mají alespoň dvě odlišné části: průvodní dopis a samotný návrh. Někdy může být navíc jedna nebo více příloh opatřena grafy, grafy, fotografiemi, mapami atd. Krátké návrhy, někdy také známé jako „dopisní návrhy“, spojují první dva kusy do jednoho podání, obvykle maximálně šesti až osmi stran.
The Průvodní dopis slouží jako předávací dokument. Mnoho uchazečů také používá průvodní dopis, aby poskytlo podstatu návrhu ve velmi zkrácené formě, zdůraznilo kvalifikaci uchazeče, pojmenovalo cenu a požádalo o objednávku.
The návrhový dokument obvykle má následující strukturu:
- Titulní strana. Tato část obvykle zahrnuje vaše jméno a název vaší společnosti, jméno osoby nebo společnosti, které je návrh předložen, a datum podání.
- Obsah. I když to obvykle není nutné u kratších návrhů, někdy se používají pro složité formální návrhy. V případech, kdy různá oddělení klienta samostatně zkontrolují části dokumentu, je obsah užitečným prostředkem k rychlému vedení čtenáře k tématům, jako jsou elektrotechnika, konstrukce, topení a chlazení (v projektu budovy) 'nebo jídlo Služby, hudba, zábava, dopravní služby (v rámci projektu organizujícího festival).
- Shrnutí. Souhrn může být uveden zde nebo může být uveden v průvodním dopise.
- Prohlášení o problému / problému / zakázce. Tato část opakovaným způsobem opakuje cíle a záměry klienta, jak je vykládá uchazeč. Zahrnutí tohoto přepracování problému je cenné v tom, že klientovi ukazuje, že uchazeč problému správně rozumí.
- Přístup. V této části uchazeč shrnuje svůj navrhovaný přístup k řešení problému klienta nebo provedení nezbytného úkolu. Navrhovaný přístup je často klíčem k získání zaměstnání - je-li cena správná - protože ukazuje jedinečné prostředky, způsoby myšlení nebo techniky, proč problém vyřeší a proč jsou lepší než alternativy. Sekce nemusí být podrobná. Podrobnosti jsou ponechány na metodice. Představuje však strategické prvky návrhu a argumentuje v jejich prospěch.
- Metodologie. Tato část podrobně rozvíjí, jak bude přístup prováděn. Úroveň podrobností by měla být dostatečná k tomu, aby klientovi přesvědčivě sdělila, co se stane, aniž by se zapletl do detailů.
- Kvalifikace uchazeče. V této části je uvedena dokumentace, proč by měl být tento uchazeč vybrán na základě kvalifikace, minulé historie a úspěšného provedení podobných zakázek v minulosti.
- Časový plán a referenční hodnoty. Hlavní prvky úlohy jsou zde zobrazeny proti časové ose. V případě potřeby jsou stanoveny konkrétní referenční hodnoty, které označují úspěšné dosažení dílčích cílů.
- Návrh nákladů, časové rozvrhy plateb a právní záležitosti. Uchazeč na závěr uvádí cenu tak podrobně, jak je požadováno v žádosti o cenovou nabídku. Vždy je moudré přesně určit, kdy uchazeč očekává, že v průběhu prací získá částečné platby. Pokud se jedná o právní záležitosti, mohou být umístěny zde. Pokud jsou zdlouhavé, mohou si zasloužit vlastní část.
ÚSPĚŠNÉ NÁVRHY
Úspěšné návrhy jsou především tím, co klienti označují jako „responzivní“, což znamená, že uchazeč udělal svůj domácí úkol, je důkladně obeznámen s potřebami a aspiracemi klienta a pečlivě reagoval na všechny aspekty RFP. Schopnost reagovat je v konečném důsledku mnohem důležitější, vše ostatní stejné, než vizuální přitažlivost prezentace nebo dokonce plynulost jejího psaní. Krásný a dobře napsaný návrh, který postrádá nebo ignoruje klíčové prvky projektu klienta, ztratí nudný návrh, který je jinak citlivý. Psaní v Los Angeles Business Journal Sharon Berman poznamenala, že „Dělení domácích úkolů a provádění požadovaných příprav může mít zásadní význam. To je obzvláště důležité s ohledem na obrovský čas a úsilí potřebné k vypracování profesionálního návrhu. ““ Setkání s klíčovými činiteli v předstihu a kladení dotazovacích otázek, aby bylo možné přesně určit, co hledají, je minimální příprava. Netřeba dodávat, že konkurenční cena je vždy konečným determinantem mezi stejnými uchazeči.
BIBLIOGRAFIE
Berman, Sharon. „Jak zpracovat obchodní návrhy, které klienty osloví.“ Los Angeles Business Journal . 3. ledna 2000.
Gilliam, Stacy. 'Zapněte svůj návrh.' Black Enterprise . Červen 2005.
Sant, Tom. Přesvědčivé obchodní návrhy . AMACOM, 1. prosince 2003.
